终端作为产品的最终出海口，作为实现销售的“临门一脚”，成为快速消费品企业的必争之地！随着终端推广、终端拦截的日趋白热化，更多中小企业在将资金、资源投向终端的时候，更应着重落实在终端推广的执行与实效性，方能保证地面与高空广告资源的有效对接，而不至于“雷声大雨点小”，更不至于“为别人做嫁衣”，必须落实好终端推广中的各个环节，以保证推广的实效与销量的提升！

一、重视产品

无论代理商或分公司选择产品、运作市场，必须有一个坚定的信念，那就是对产品100%的信心，并将信心传递给市场团队中的每一员，共同携手努力，全心全意去做，才能不流于形式与表面，才有可能成功！

千万不要带有尝试的心态来做，也不要想依靠广告来轰，任何一个产品光凭广告一打、市场就火的时代已“一去不复返了”，只要按成功的、科学的市场模式和操作经验，将市场运作中的环节做细，做好落实执行，方能为市场的成功创造条件。如果公司不重视、业务员肯定不努力、业务员的松懈直接促销有一搭没一搭，再好的产品也是“昙花一现”，浪费市场也浪费金钱。态度决定行为、行为决定结果，对于产品的重视、信心和决心及团队的齐心是市场终端推广成功的基础与良好开端。

二、选择终端

任何一个产品的入市，都面临着机遇与挑战！机遇来自广阔的市场与利润空间，挑战来于激烈竞争的市场环境与行业竞品的同质化威胁！有效的策略就是不要贪大求全，做精做细再逐步扩展，降低入市的风险！

产品的流量与终端的选点密切相关，只要选好点，就能以点带面。一个地市级市场，可以先选十个多点，十个点也不必同时启动，一个一个来，争取启动一个，成功一个，找到实效的模式，再复制创新启动一个。为了保证启动的成功性，选点不能凭感觉，拍脑袋，要有针对性，要有数据来衡量，终端点的好坏一看该点的地理位置（好的地段）；二看该点的日销量；三看该点的日人流量（人气）；四看该点的营业面积与规模；五看该点的人流分布；六看适不适合搞促销活动。通过六看来评定该点是否是适合自己产品的终端点。

一般来讲，营业面积、规模与日人流的关系对产品的销量将产生很大的影响，营业面积与日人流的关系主要表现人在点的分散度，日人流相同，面积越小，人流越集中，越易集人气，越易产生购买。在老中医的产品推广中，我们根据终端的观察推出以日人流×单位面积来衡量人的集中度，一般以3日人流×单位面积做为参考点，如营业面积是80平方，那么日人流是240人次左右；营业面积是800平方，那么人日流是2400人次左右。看人流分布主要是考虑促销和活动的时间安排。看活动位置是保证销量的稳定，对于好的终端，如果没有活动位置，也不要急于优先考虑，容易影响推广的效果与气势。产品入市，要选最好的点开始启动，以保证产品入市的成功率与销量。

三、选准位置

对于快速消费品的销售，最终要在终端的货架上与消费者见面、实现销售！从渠道制胜到终端拦截，更多产品不仅靠高空广告的拉动，重点通过周周的活动、天天的促销来推动市场销量，终端位置的好坏将直接影响着每天的销量。

对于终端位置的选择，不能凭感觉，不能只靠经验，而要实地考查，一个终端点，譬如一个药店，首先要看有几个门，几个通道，消费者在哪个门进？哪个门出？哪个门进出的人多，人进入药店后又从哪个通道进店购药，记住药店的主通道不一定就是人流多的通道。终端推广的重点就是谈下人流多通道边的黄金陈列面或端头或花车，谈下人流多的门前或后的活动位置摆放花车或促销台，但在考虑人流的同时还要考虑人能不能停留，为活动推广提供空间。选准了位置，就通过终端的促销天天搞活动、有效拦截、保证销量稳步提升。

四、营造氛围

营销营销，营造好氛围自然好销！无论是室外活动还是会议营销，很大程度是在为消费者营造一种产品热销的氛围，影响消费者冲动性或从众性购买。

位置选好，就是装饰位置，陈列面还是堆头、花车，尽可能多摆产品，特别是销量好的产品（要根据市场状况形成自己的拳头主推产品），摆放的产品重点突出，要错落有致，无论采用水平、还是垂直陈列，还是特殊形象陈列，摆放的样品一定保持整洁、要有气势、要冲击力强。堆头或花车的下面用产品的写真围贴，上面悬挂产品POP或酬宾信息纸，进行立体化的位置包装。无论是活动的、还是产品卖点的POP、能放的、能贴的、能挂的一个也不能少，但一定要有层次，让进入终端的消费者一眼就能看见产品，吸引消费者的眼球，通过现场的气氛来刺激消费者的兴趣和购买欲望，加强消费者对产品的感觉，更有助于终端促销的拦截推广。

五、选好促销

点敲定了，位置选好了，气氛也做了，能不能上量就看促销员了，选促销、培训促销员是重中之重。一个优秀的促销人员就是是实现有效“临门一脚，实效销售”的最佳前锋，多花一百元聘请一个优秀的促销，得到将是多余1000元的销售额。

终端点选好了，做好了就可以不变，但促销员是动态是变化的。在进行某个产品得终端推广中，终端点有人流、有位置、现场气氛足，但开始的1个多月，销量一直徘徊不前，销量老提不上来，我们堆该店进行及时诊断，从各个环节中找问题，问题只有出现在促销员的身上，在一个月内换了3个促销员后量提上去了。在终端推广中找促销，换促销、培训促销是业务员的工作重点。

在终端要实施有效拦截，促销员就要主动突击去讲解去说服，而不是等、不是靠，有激情方能感染消费者、方能踢出关键得一脚。所以在产品进行推广时一定要选好促销，再强化培训，选人远比培养人更重要，市场不等人。

在面试促销时可考虑以下几个方面：

1、 性格开朗，能说能道，攻击性强

2、 面善易笑，有亲和力和感染力

3、 做事要有信心、决心和上进心

4、 喜欢做促销工作，能把促销当一项事业来做

在促销员上岗时考虑以下几个方面：

1、开始以上场外活动促销为主，保证可随时调换促销的权利；

2、上岗前进行全面培训，让促销员了解企业、了解产品、了解竞品、了解相关得知识；

3、试用期越短越好，一般1周左右，不要试用期为一个月，点、位置选好了，气氛做了，好的促销就有好的销量，试用越长，耽搁市场就可能越长；

4、 试用期一结束就订任务，订两个任务，一个是基本任务，一个是冲刺目标，对任务的完成程度有奖有罚，给促销以压力和动力；

5、 上促销的1周内，安排业务员全天盯点，实战培训强化指导；

6、 根据点人流的分布，给促销员合理地调配工作时间 ，不打疲劳战，始终保持最佳得促销状态；

六、推广跟进

前面得工作做细、做到位，终端得推广活动就是水到渠成，小活动天天搞，大活动周六、周日搞，但任何一类活动不打无准备之仗，在搞活动之前最好有一套活动方案，明确活动的内容，投入的费用，活动的负责人，活动的预期效果及活动的准备（如物料、样品、人员、位置等准备）情况，不能让活动流于形式。

对于以终端推广为主的快速消费品，要根据产品的销售周期，全盘整体规划，淡季如何推动、旺季如何提升，根据产品的属性与销售特点，制定连续的促销推广策略，保证促销的连续性与延续性！注重推广促销方式的创新！因为消费者求新求异！在为产品寻找新消费者的同时，要形成稳定的主消费群体！天天打折促销，无疑让老消费者流失的更快！促销要常、还要常新！

终端推广作为市场营销中的重要组成部分，自身的每个环节又是一个完整的系统，“牵一发而动全身 ”，所以在终端推广中要做好执行并要细执行，并要对终端推广中的各个环节进行检视、及时发现问题、解决问题，找到终端推广的实效模式！广告轰炸之后做终端拦截，终端拦截之后就要将终端推广工作做细、做实效！

作者：   来源：