在品牌延伸的过程中，渠道的作用不可低估，渠道是否完善和成熟直接影响到产品线能否迅速导入市场。那么，IT企业在品牌延伸的过程中，应当怎样对销售渠道进行建设和管理，从而使自己的品牌在市场争夺战中更具竞争力呢？　

　　新产品导入市场的最直接、最有效的方式往往是利用原有的渠道资源。但是，仅仅依托原有渠道并不能完全打开市场，其原因在于：一方面，虽然原有渠道在长期的发展中已经具备一定规模，具有相对完善的营销网络，可以直接带动新产品的销售，但是由于新产品在技术、服务上有诸多特殊要求，而原有渠道已经承受了原来的产品线，不能分出更多的人力、物力来对新产品进行推广；另一方面，尽管原有渠道拥有广泛的用户资源，但是如果原有渠道销售的产品与新产品分属不同领域，那么面对的用户也不完全相同，难以满足新产品的推广策略。因此，在利用原有渠道的同时，建立新产品的专业渠道势在必行。　

　　新产品的专业渠道由于采取专项管理、专业服务的方式，加强了与用户和厂家的沟通，也为企业在新领域内的品牌延伸提供强有力的支持。但是，在建设专业渠道时，渠道模式的选择是市场策略的一大关键。面对各种分销、代理、直销等模式，究竟选择哪一种，才能让产品迅速地占据市场，成了横亘在IT厂商们面前的一道难题。　

　　专业分销——在新产品向市场的导入过程中，由于区域分销商了解当地市场的需求，可以帮助厂商推出各种适合当地市场的、最行之有效的促销方案及品牌推广策略。因此，分销商既是厂商的分货商，还会起到部分厂商办事处的作用。但是，如果分销层数太多，会造成渠道环节冗长，厂商不容易控制渠道成本。　

　　专业代理——其优势在于不仅能最大限度地扩大市场覆盖面及市场深度，而且通过多家代理商的竞争，使价格更具竞争力，有利于扩大市场。同时，专业代理商可以促进渠道利润透明化。其缺点在于如果厂商单纯采取代理制，容易造成价格不易控制，品牌内耗大，一旦失控，将降低自己品牌的竞争力。

直销——采用直销模式，不仅为厂商降低了销售成本，还加快了资金流转速度，并缩短了信息反馈时间。然而，采取直销模式要求企业组建一支庞大的专业化营销队伍，销售人员既要精通专业知识，以便为用户更好地服务，同时又要具备专业的营销素质，能根据市场情况灵活地制定不同的营销策略。目前，就国内许多IT企业实际情况而言，并不具备组建直销模式的实力，而且，在当前的市场环境下，IT领域里直销模式的通行也不容乐观。因此，厂商往往对直销模式望而兴叹。

鉴于以上几种模式的优劣点不同，厂商在构建新产品的专业渠道时，最优化的选择应该是采取代理、分销、直销各种模式互补并存的发展战略，以充分发挥渠道的作用，从而更快地为产品开拓市场。

浪潮电脑公司在2000年进军笔记本电脑市场时，采取了“双管齐下”的渠道发展策略，即在充分利用浪潮电脑原有渠道资源的同时，积极开发和建设全新的飞扬笔记本电脑专业渠道，并以发展专业渠道为重点，逐步发挥其专业特性，与浪潮电脑原有的渠道资源形成优势上的互补。同时，他们也注重加强与浪潮电脑其他渠道资源的合作，以树立浪潮的品牌概念；在渠道模式的选择上，浪潮飞扬推行专业分销与专业代理相结合的方式，在谨慎处理好分销上与代理商关系的基础上，最大限度地减少中间环节，实现渠道的扁平化和高效化。

建设一个优化扁平的渠道构架固然重要，但是，对渠道的管理同样不容忽视。在渠道建设由“全面铺点”阶段逐步转向管理上的“精耕细作”阶段的过程中，“扁平化”也对企业的渠道管理提出挑战：如何通过加强人员的管理，从而使渠道的高效性、快速反应性和扁平化管理得到体现？

首先，企业应培养一支高素质的渠道管理队伍，对其进行全面的协调管理和维护。其次，渠道的重心应当下沉，工作重心应从渠道的广度铺点转向市场的深度挖掘，以带动分销商和代理商开拓市场。浪潮飞扬笔记本电脑事业部在经过一年的专业渠道搭建后，对渠道的发展策略作出了“自上而下”的调整，将所有的渠道销售人员和管理人员下派到渠道基层，以带动整个渠道“下沉”，使渠道末端能够作到真正的深入市场、贴近用户，从而为新产品的推广起到了推波助澜的作用。

IT企业在不同的领域延伸品牌，最终目的是期望获得更为广阔的成长空间，而成熟的渠道是促使企业不断壮大的生力军。但是，建设一个高效、快速反应的渠道并不是一蹴而就的，它是一个不断完善和发展的过程，这不仅需要企业继续深化渠道的管理，还要强调渠道建设背后的客户服务。

首先，企业应做好对新产品的专业渠道的传帮带工作。在建设和完善专业渠道时，企业应从以下几方面着手：一是要充分借鉴和继承原有渠道的有效经验，不断优化专业渠道结构；二是要重视与渠道伙伴的合作，在保证满足用户需求的同时，为渠道伙伴保留一定的盈利空间；三是要建立专业化的渠道营销队伍，这要求企业应加强对渠道伙伴进行多方面的培训和支持，以使用户得到更加专业化的服务。浪潮飞扬笔记本电脑事业部不仅为渠道伙伴提供长期的全面支持政策，而且对代理商进行了从产品认知、销售技能到增值服务等方面的专业化培训和支持，从而进一步树立了浪潮的良好品牌形象，也带动了渠道伙伴的顺利发展。

其次，服务作为渠道通畅的润滑剂，不仅是渠道建设中的重头戏，也是企业树立品牌形象的必要手段。随着产品的日益丰富、应用越来越广泛，用户对产品服务的要求也越来越多。因此，企业应从用户的需求出发，将服务建立在专业化的管理模式之上，以标准化的规范、专业化的质量和多元化的内容为支点，实现从传统观念的低层次、低增值的维修型服务向高层次、高增值的应用型服务转变，从而扩大渠道管理的内涵，实现企业品牌的增值。

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